Une offre à un fen transforme l’IA en produit de téléachat
Le 2 novembre 2026, Li Jiaqi a vendu environ 100 000 abonnements mensuels au service d’IA bureautique QwenWork d’Alibaba en une trentaine de minutes, transformant une enveloppe d’environ 2 000 milliards de jetons d’IA en attraction pour le festival commercial Double 11. Chaque abonnement coûtait 0,01 yuan, soit un fen, dans le cadre d’une promotion réservée aux nouveaux abonnés.
Sommaire
- Une offre à un fen transforme l’IA en produit de téléachat
- Ce que les acheteurs ont réellement obtenu
- Déroulement du lancement
- Les plateformes de vente en ligne se disputent les clients de l’IA
- Une croissance rapide à partir d’un marché de détail encore modeste
- La plupart des forfaits de jetons n’étaient pas fortement remisés
- Le public de l’IA est nombreux en Chine, mais les paiements restent moins courants
- La poursuite de l’activité et la fiabilité de l’accès détermineront la viabilité du modèle
- L’IA rejoint un festival commercial de plus grande ampleur
- À retenir
Environ 50 000 abonnements ont été vendus au cours des dix premières minutes. Le vice-président du groupe Alibaba et directeur général de QwenWork, Chen Yusen, a rejoint l’animateur, surtout connu pour vendre des produits cosmétiques, afin de présenter un logiciel capable de rédiger des documents, de traiter des données et de créer des présentations.
Ces chiffres illustrent une offre particulièrement avantageuse. Au prix annoncé, 100 000 abonnements représenteraient environ 1 000 yuans de recettes. L’abonnement mensuel coûte normalement 28 yuans : le prix promotionnel était donc inférieur d’environ 99,96 %. Pour Alibaba, l’objectif immédiat était de faire découvrir le service à un large public et d’inciter les gens à commencer à l’utiliser.
Cette vente a aussi introduit un produit inhabituel dans un cadre familier. Au lieu de se rendre sur le site d’un développeur et de se familiariser avec des options de facturation techniques, les clients pouvaient acheter un accès à l’IA pendant le même type de diffusion en direct que celles consacrées aux rouges à lèvres, aux appareils électroménagers et aux articles ménagers.
Li a demandé si la technologie pouvait créer une version numérique de lui-même pour discuter avec ses fans à toute heure. Chen, en sa qualité de directeur général de QwenWork, a répondu :
L’IA ne peut pas remplacer Li Jiaqi.
Chen a expliqué qu’il préférait aider les utilisateurs à accomplir leurs tâches quotidiennes afin qu’ils puissent quitter le travail à l’heure et passer davantage de temps avec leur famille. Cette approche concrète a guidé toute la diffusion : montrer aux gens une tâche qu’ils connaissent, puis leur proposer un moyen très peu coûteux de tenter de l’accomplir avec l’IA.
Ce que les acheteurs ont réellement obtenu
Chaque abonnement était présenté comme comprenant une enveloppe équivalant à 20 millions de jetons. Multiplié par les 100 000 abonnements, ce chiffre donne le total annoncé de 2 000 milliards de jetons.
Un jeton est une petite unité d’information traitée ou produite par un modèle d’IA. Dans un texte, il peut correspondre à un mot, à une partie de mot ou à un signe de ponctuation. Les développeurs utilisent le nombre de jetons pour mesurer l’utilisation et calculer les frais, de la même manière qu’un opérateur mobile mesure la consommation de données.
QwenWork présentait également son abonnement au moyen d’une mesure plus accessible : 500 crédits par mois, correspondant, à titre indicatif, à environ 50 présentations, 160 rapports hebdomadaires ou 250 feuilles de calcul. Ces exemples permettaient aux spectateurs de se représenter les tâches qu’ils pourraient accomplir plutôt que d’imaginer des millions de jetons.
La promotion, lancée le 1er novembre, proposait une utilisation illimitée du mode standard sans consommer de crédits. Les images, l’audio et la vidéo continuaient d’utiliser des crédits, et les utilisateurs de base pouvaient devoir patienter pendant les périodes de forte affluence. L’enveloppe de jetons, le solde de crédits et l’avantage lié au mode standard désignaient donc différents aspects du service. Les acheteurs devaient vérifier quelles règles s’appliquaient aux tâches qu’ils souhaitaient effectuer.
Déroulement du lancement
Tmall avait consacré deux mois à la création d’un circuit de vente au détail pour les services d’IA avant la diffusion de Li. Ces préparatifs comprenaient des boutiques de marque et un espace centralisé où acheter des abonnements ou recharger son enveloppe d’utilisation.
- 2 septembre : Zhipu, également commercialisé sous le nom de Z.AI, ouvre une boutique officielle sur Tmall.
- 3 septembre : Tmall lance AI Space Station, son centre de recharge de jetons.
- 20 octobre : les ventes anticipées du Double 11 commencent, Alibaba enregistrant une forte hausse des transactions dans la catégorie des jetons.
- 26 octobre : Doubao Work commence à vendre quotidiennement des abonnements en direct, notamment des forfaits mensuels et annuels ainsi que des accès pour les équipes.
- 1er novembre : la promotion de QwenWork commence, avec notamment l’accès au mode standard sans déduction de crédits.
- 2 novembre : la diffusion de Li permet de vendre environ 100 000 abonnements mensuels à QwenWork en une trentaine de minutes.
- 11 novembre : le festival commercial Double 11 atteint son point culminant traditionnel.
Cette opération a réuni plusieurs formules d’achat d’IA au cours d’une même saison commerciale. Les abonnements mensuels donnaient accès au service pendant une période déterminée, les forfaits annuels impliquaient un engagement plus long et les packs de recharge permettaient aux clients d’ajouter des crédits selon leurs besoins.
Alibaba et ses concurrents cherchaient à devenir le lieu où les clients reviendraient lorsqu’ils auraient de nouveau besoin d’un accès à l’IA. La recherche, le paiement, le service client et les boutiques de marque familières occupaient une place centrale dans cette stratégie.
Les plateformes de vente en ligne se disputent les clients de l’IA
AI Space Station, sur Tmall, réunissait des services d’Alibaba Cloud, de MiniMax, de Moonshot AI et de Z.AI. Parmi les autres développeurs présents dans la catégorie plus générale des achats en ligne figuraient QwenWork et StepFun.
JD.com a créé sa propre rubrique consacrée aux jetons d’IA, avec des services tels que DeepSeek, Z.AI et Volcano Engine, de ByteDance. Son offre plus large de recharges comprenait aussi des fournisseurs comme JD Cloud et MiniMax. Lors d’une promotion en direct pour le Double 11, JD.com a proposé des packs de jetons à 0,01 yuan et en a distribué un milliard en une heure.
Alibaba a proposé des abonnements à l’IA aux côtés d’équipements capables de les exploiter. La diffusion de Li présentait trois ordinateurs intégrant QwenWork, ainsi que des appareils comme DingTalk A1 et QwenNote A2. L’argumentaire associait l’enveloppe logicielle à du matériel que les clients envisageaient peut-être déjà d’acheter pour travailler.
Li a indiqué que son activité de vente en direct utilisait l’IA et de grands ensembles de données pour analyser les préférences d’achat et établir des classements en temps réel. Au cours de l’émission, lui et Chen ont présenté des assistants d’IA dans les domaines du travail de bureau, de l’éducation, de la vie quotidienne et des loisirs. Un assistant d’IA, souvent appelé agent, peut aider à exécuter une suite de tâches, et pas seulement répondre à une question.
Une croissance rapide à partir d’un marché de détail encore modeste
Alibaba a fait état d’une hausse de 450 % des transactions dans la catégorie des jetons sur Taobao par rapport au mois précédent. Selon plusieurs comptes rendus, la période mesurée était le 20 octobre, jour d’ouverture des ventes anticipées ; un autre évoquait la période du 1er au 20 octobre. Une hausse de 450 % signifie que les dépenses ont atteint 5,5 fois leur niveau de comparaison.
Alibaba a également indiqué que les recherches sur Zhipu avaient été multipliées par cinquante dans les 48 heures suivant l’ouverture de sa boutique Tmall, tandis que les ventes d’abonnements associés à des jetons d’IA avaient augmenté de plus de 160 %. Les ventes de produits de jetons cloud de JD.com ont progressé de 167 % par rapport au mois précédent jusqu’au 30 octobre.
Les ventes réalisées dans les boutiques avant cette période restaient modestes. Le 23 octobre, la fiche de l’abonnement mensuel GLM Coding Plan Lite de Z.AI sur JD.com affichait plus de 100 ventes. Sa boutique Tmall en affichait environ 300 pour l’ensemble des produits à base de jetons, tandis que celle de MiniMax sur Tmall en comptabilisait un peu plus de 100.
L’abonnement de Li, largement mis en avant, a touché un public bien plus vaste. La comparaison montre à quel point un animateur célèbre et un prix d’entrée exceptionnellement bas peuvent stimuler la demande. Les ventes ordinaires en boutique, où les clients paient un prix plus proche du tarif habituel, restent un indicateur important de l’activité.
La plupart des forfaits de jetons n’étaient pas fortement remisés
L’abonnement mensuel GLM Coding Plan Lite de Z.AI est passé de 118 à 115 yuans sur JD.com, soit une réduction d’environ 2,5 %. Son prix affiché sur Tmall était de 116,90 yuans. Ces réductions étaient bien plus modestes que l’offre de lancement de QwenWork à un fen.
Lors des vérifications du 23 octobre, plusieurs autres boutiques, notamment celles qui vendaient des services de JD Cloud, MiniMax et Alibaba Cloud, ne proposaient aucune remise spéciale sur les jetons pour le Double 11. Jia Luo, directeur général de Tmall, a déclaré que la plateforme ne proposerait alors pas de bons de réduction spécifiquement consacrés aux jetons.
Les prix des modèles variaient également selon le service acheté. Parmi les tarifs affichés figuraient Kimi Pro à 26 yuans par million de jetons en entrée et 136 yuans par million en sortie, contre respectivement 1 yuan et 4,5 yuans pour DeepSeek pendant les périodes creuses. Les entrées correspondent aux informations envoyées au modèle ; les sorties, à ce qu’il génère en réponse.
Les clients devaient donc choisir autre chose que la taille de leur forfait. Ils devaient aussi prendre en compte le modèle, ses capacités, le type de travail à effectuer et les éventuelles restrictions sur les périodes où le prix annoncé s’appliquait. Une enveloppe à bas prix est surtout utile si le service peut accomplir les tâches dont l’acheteur a réellement besoin.
Le public de l’IA est nombreux en Chine, mais les paiements restent moins courants
La Chine comptait plus de 700 millions d’utilisateurs d’IA générative au premier semestre 2026, selon des chiffres attribués au Centre chinois d’information sur le réseau Internet. Environ 76 % utilisaient l’IA pour obtenir des réponses à leurs questions, tandis que 32,5 % s’en servaient pour des tâches professionnelles telles que la rédaction de résumés, de comptes rendus de réunion ou de présentations.
Une enquête menée en mai par Tencent Research a révélé que 9,8 % des utilisateurs d’IA payaient pour des outils d’IA. Ces chiffres mettent en évidence un défi commercial de taille : beaucoup connaissent déjà l’IA, mais une part bien plus réduite a pris l’habitude de payer pour l’utiliser.
Lian Jye Su, analyste en chef au cabinet d’études technologiques Omdia, a expliqué pourquoi les promotions commerciales pouvaient séduire les utilisateurs existants :
Les consommateurs chinois sont désormais très habitués à utiliser des outils de productivité basés sur l’IA.
Su a indiqué que les utilisateurs fréquents pouvaient manquer de crédits, ce qui rendait les achats en période de soldes raisonnables. Il a aussi averti que l’évolution rapide des produits d’IA pouvait dissuader les clients de payer longtemps à l’avance pour des services susceptibles d’être remplacés ou retirés du marché.
Les différents types de tâches se prêtent également à des modes de paiement distincts. Un producteur de vidéos par IA a expliqué préférer acheter des crédits au besoin, car une enveloppe mensuelle fixe ne correspondait pas à une demande fluctuante. Un abonnement mensuel de bureautique peut convenir à une personne qui rédige des rapports chaque semaine, tandis que des projets intensifs mais ponctuels peuvent rendre les achats flexibles plus intéressants.
La poursuite de l’activité et la fiabilité de l’accès détermineront la viabilité du modèle
Zhuang Shuai, fondateur de Bailian Consulting, a cité l’utilisation effective des outils d’IA et la conversion des utilisateurs en clients payants parmi les indicateurs clés à suivre pendant ce Double 11. Cui Lili, directrice adjointe de l’Institut de l’économie numérique de l’Université des finances et de l’économie de Shanghai, a présenté le rôle immédiat de la diffusion en direct comme un travail de sensibilisation au marché.
La prochaine épreuve commerciale consistera à savoir combien des quelque 100 000 acheteurs activent leur abonnement, utilisent régulièrement le service et le renouvellent au tarif habituel. Les résultats de renouvellement pour ce groupe n’ont pas été communiqués.
L’accès au service constitue un autre enjeu pratique. Des commentaires sur une carte mensuelle Zhipu vendue par JD.com faisaient état de difficultés : les acheteurs devaient demander une assistance manuelle avant de recevoir leur enveloppe. La fiche affichait un taux d’avis positifs de 67 %. Le parcours de paiement de QwenWork a également suscité des plaintes, certains utilisateurs devant scanner un code et se reconnecter à plusieurs reprises en passant de l’application au site web.
Les règles de référencement des logiciels d’IA sur Tmall imposent aux vendeurs de préciser les enveloppes de jetons, les versions des modèles et les périodes de validité des API. Une API est l’interface par laquelle un logiciel envoie des requêtes à un service d’IA. Des dates d’expiration et des descriptions de produits claires aident les acheteurs à comprendre la durée de validité de leur achat et les endroits où ils peuvent l’utiliser.
L’IA rejoint un festival commercial de plus grande ampleur
Le matériel informatique intégrant l’IA progressait lui aussi, parallèlement aux abonnements. Alibaba a indiqué que les transactions d’ordinateurs dotés d’IA sur Taobao et Tmall avaient augmenté de plus de 300 % sur un an pendant la première heure des paiements. JD.com a enregistré une croissance de plus de 130 % par rapport au mois précédent pour plus de 50 nouveaux produits matériels intégrant l’IA, notamment des imprimantes, des claviers et des capteurs pour skis.
Le festival dans son ensemble a connu une croissance plus modérée. Syntun Data a évalué les transactions sur les principales plateformes à 1 026,3 milliards de yuans du 7 au 31 octobre, soit une hausse de 2,4 % sur un an. Les appareils électroménagers et les smartphones restaient les principales catégories, tandis que les dépenses se répartissaient aussi entre l’alimentation, les cosmétiques, les articles de sport et les produits de plein air.
La vente de jetons de Li offre aux développeurs d’IA un moyen d’atteindre des consommateurs qui ne se rendraient peut-être jamais sur une plateforme spécialisée dans l’informatique. Sa valeur durable dépendra de la capacité de l’abonnement à aider ces acheteurs à accomplir suffisamment de tâches utiles pour justifier un nouvel achat. Pour les clients, le calcul essentiel est simple : le prix compte, tout comme les tâches accomplies, la facilité d’accès et le coût une fois la promotion terminée.
À retenir
- Le 2 novembre, Li Jiaqi a vendu environ 100 000 abonnements mensuels à QwenWork en une trentaine de minutes.
- L’offre à 0,01 yuan était réservée aux nouveaux abonnés ; le prix mensuel habituel était de 28 yuans.
- Les abonnements représentaient environ 2 000 milliards de jetons d’utilisation, avec des règles distinctes pour le mode standard et les tâches multimédias.
- Tmall, JD.com et d’autres circuits de vente en ligne développent la commercialisation d’abonnements à l’IA et de packs de recharge.
- La plupart des forfaits de jetons habituels n’étaient que peu, voire pas du tout, remisés pour le Double 11.
- L’activation, l’utilisation régulière et le renouvellement au tarif habituel seront les prochains critères de réussite commerciale de cette vente en direct.
